Это правда кризис или только нам так кажется? Что делать будем?

Это правда кризис или только нам так кажется? Что делать будем?
    Август в нашей отрасли традиционно считается очень хорошим высоким сезоном, по крайней мере, конец месяца, благодаря школьным покупкам. По некоторым магазинам продажи в августе равны или даже превышают предновогодние. Так было всегда. Но в 2017 году «что-то пошло не так». Результаты продаж можно прямо назвать провальными. 

    Прямой причиной стало падение посещаемости магазинов. По некоторым комплексам до 40% (!) в сравнении с августом 2016 года. Это, к сожалению, реальность, с которой нам придется жить в ближайшее время. Причиной стало не только снижение доходов населения, но и сами привычки потенциальных покупателей. 

    По данным исследовательских компаний люди стали меньше ходить в магазины, потому что им стало это менее интересно. Время «голодных шопоголиков» уходит. Кроме того, свою роль играют и продажи через интернет-магазины. В первую очередь конкуренцию создают китайские дешевые он-лайн площадки. В нашем сегменте доля продаж через интернет составляет до 35%. 


    Очевидно изменилась и модель потребления покупателей. Уменьшилось количество спонтанных покупок. Увеличилось время ношения сумок. Особенно это заметно по рюкзакам. Многие ученики просто пошли в школу со старыми рюкзаками. Да и рюкзак из чисто школьного аксессуара превратился в объект постоянной носки, который покупается не только к первому сентября. Он мог быть куплен в любое время, и школьник просто носит его, в том числе и в школу. 

    Если поведение покупателей изменилось так существенно и их стало меньше, то встает логичный вопрос – какую выбрать стратегию работы магазина? Как компенсировать выпадающие доходы? Ведь аренду и отчасти зарплату продавцов не уменьшишь так просто. 

    Естественно, первое, что приходит в голову - это повышение уровня обслуживания покупателей, повышение конверсии в продажи. Это всегда был и будет основной источник увеличения выручки. Грамотный, авторитетный, компетентный продавец сможет не просто продать, а оставить покупателя довольным. Это значит, что клиент с радостью вернется в ваш магазин и приведет к вам еще своих друзей и знакомых. «Сарафанное радио» - самая лучшая реклама. 


    Важно также задуматься об изменении товарных категорий, представленных в ваших магазинах. Ввести новые товары, которые не будут «перебивать» продажи традиционных позиций. Мы, например, осенью внедрили шапки и шарфы. Хотя и недорогой, но очень ходовой товар. Он не конфликтует с сумками. Завлекает в магазин покупателей невысокой ценой. И вполне возможно, что эти покупатели потом вернуться к вам за сумкой. 

    К тому же с шапками и шарфами можно запустить простую, но эффективную акцию: «при покупке шапки, шарф со скидкой». По нашему опыту очень хорошо работает. 


    Какие еще могут быть категории? Сувениры, например. Особенно тематические к праздникам. В наших магазинах очень хорошо сработали «подушки-рыбы» к Новому году и 23-ему февраля. Это могут быть брелоки со знаком года по китайскому календарю – следующий «год собаки». Бижутерия. Даже сланцы к летнему сезону – они отлично комплектуются с летней пляжной сумкой. 

    Существующие товарные категории можно попытаться оптимизировать и улучшить. На наш взгляд, это можно сделать за счет привлечения оригинального ассортимента, которым вы будете отличаться от других магазинов. Сейчас очень велик соблазн наполнить магазин дешевым однообразным товаром с «Садовода». Тогда чем вы будете отличаться от других магазинов? Будете соревноваться с соседом, кто больше скидку даст покупателю? Я думаю не надо объяснять к чему это приведет. 

    «Общее место», что покупатель стал беднее, вам ни чем не поможет. Если у него не хватает денег на продукты, то какую скидку не дай, он все-равно ничего в магазине кожгалантереи не купит. Лучше ориентироваться на другого покупателя и предложить ему качественный оригинальный товар, естественно за разумную цену. Выгода для покупателя заключается не только в цене. Гарантия, сервис, оригинальность, бренд и т.п. – тоже очень важны.

Павел Кремс 
директор по продажам 
Lucky Bag, Москва
10.10.2017