Главные ошибки руководителя магазина

Дорогие друзья, мы продолжаем серию публикаций интересной и практической информации, которая, мы надеемся, может быть вам полезна в организации работы вашего магазина. В этом выпуске мы публикуем интервью с Юлией Вешняковой -   генеральным директором консалтингового агентства «Академия Розничных Технологий», которое давно является нашим партнером и просто хорошими друзьями.

 



 Главные ошибки руководителя модного магазина 


    Хороший директор модного магазина — это профессионал, который придерживается стратегии, выбранной главой компании, разумно руководит розничным подразделением и умеет грамотно сочетать административную работу с эффективным управлением продажами и персоналом. Юлия Вешнякова, генеральный директор «Академии Розничных Технологий», специально для «Вестника АРТ» рассказала, как руководителю розничного магазина стать еще лучше и каких распространенных ошибок стоит избегать в работе.


    Ошибка № 1: неправильный функционал 

    Для начала следует определить, какие обязанности ложатся на плечи управляющего модным магазином. Многие ошибочно полагают, что работа директора розничной точки — это целиком и полностью административное и операционное управление, которое охватывает приемку ассортимента, мелкий ремонт, коммуникации с проверяющими органами, поддержание стандартов чистоты и т.п. Управление продажами и персоналом при таком понимании ошибочно уходит на второй план. 

    «Ко мне часто обращаются за помощью в поиске сильного директора магазина и перечисляют в основном административные обязанности, но забывают о таких важных функциях, как управление персоналом и продажами. Для выполнения административных обязанностей нужен административный директор или кладовщик, который будет быстро и аккуратно работать с товаром. Но когда принимают специалиста на позицию управляющего магазином, от него рано или поздно начинают требовать выполнения плана продаж, хотя изначально ставилась задача найти человека с совершенно другими навыками. Продажи можно сделать только за счет правильного управления ассортиментом и персоналом, и здесь нужен уже другой человек с другими компетециями», — говорит Юлия Вешнякова. 

Памятка: сфера ответственности директора магазина:
• Управление продажами 
• Управление персоналом 
• Обеспечение ежедневной безопасности магазина и товара 
• Защита прибыли 
• Движение товаров: приемка, продажа, возвраты, отвесы, примерки 
• Работа с претензиями 
• Уборка на складе 
• Предпродажная подготовка 
• Выявление брака 
• Пополнение торгового ассортимента 
• Управление мерчандайзингом 
• Управление товарными запасами 
• Административное управление 
• Документация магазина 
• Мелкий ремонт 
• Уборка 
• Охрана 


director 1


Ошибка № 2: неумелая работа с торговыми отчетами 

    Продолжая рассматривать функционал директора магазина, стоит подробнее остановиться на управлении продажами. Для менеджера важно знать методы и принципы управления коммерческими показателями, то есть правильно работать с планом продаж, который к нему поступает от руководства компании. 

    «Вот здесь и кроется частая ошибка: руководитель магазина не умеет работать с этой документацией. Он может не до конца понимать, как работать с торговыми отчетами и своевременно выявлять точки сбоев продаж. Такие специалисты испытывают трудности в анализе цифр и прогнозировании отрицательной динамики. В связи с этим не принимаются своевременные решения по исправлению ситуации. Причиной тому, скорее всего, является неопытность или перезагруженность другими задачами. Знания можно восполнить тренингами. “Академия Розничных Технологий” регулярно проводит семинары-практикумы на тему “Управление продажами в розничном магазине модной одежды”, где подробно разбираются ключевые показатели в управлении продажами, необходимые инструменты для анализа этих цифр, а также методы планирования, контроля и максимизации продаж», — рассказывает Юлия Вешнякова. 

director 2
Ошибка № 3: плохая работа с клиентской базой 

    Часто директора магазинов жалуются на низкий трафик и как следствие невыполнение планов продаж. При этом многие руководители ничего не делают для того, чтобы это исправить. Ошибка кроется в нежелании или неумении работать с клиентской базой, которая есть в каждом магазине. Вот что говорит генеральный директор компании «Академия Розничных Технологий»: 

    «Во многих торговых точках база не всегда в порядке, она не актуализируется. При этом директора магазинов считают, что работа с базой — это ответственность маркетолога или других специалистов, которые работают в офисе, они ждут, когда будет сделана общая СМС-рассылка и клиенты придут сами. Профессиональный руководитель магазина должен понимать, что, если план не выполняется, то стоит обратиться к базе постоянных клиентов и самостоятельно выявить тех, кто давно не заходил. Им можно позвонить и пригласить посмотреть новые поступления, тем самым самостоятельно формируя трафик. Задача управленца — распределить эти контакты между продавцами и проверить, как они делают звонки». 



Ошибка № 4: проблемы с тайм-менеджментом 

    Причина сбоев и ошибок кроется не только в неопытности, но и в неправильной расстановке приоритетов. Рутинная работа — важная, но не срочная, однако, как правило, именно ей руководители магазинов уделяют больше всего времени, забывая о важных и срочных делах. 

    «Успешный тайм-менеджмент заключается в правильной расстановке приоритетов. Если проанализировать работу управленца, то мы увидим, что чаще он выполняет работу важную, но не срочную, в то время как нужно ориентироваться на выполнение в первую очередь и срочной, и важной работы. Разобраться с делами поможет матрица Эйзенхауэра», — считает Юлия Вешнякова. 

    Юлия Вешнякова также советует высвобождать время за счет перепоручения каких-либо рутинных задач торговому персоналу:

    «Важно не делегировать, а именно перепоручать, то есть временно передавать часть какой-то работы другому человеку. Например, сегодня вам нужно заниматься торговой аналитикой и проверить состояние склада, и все это одновременно. Как управленец вы должны понимать, что торговая аналитика важнее, потому что по итогам анализа вы будете принимать решение о том, как улучшить коммерческие показатели. В этом случае проверку склада можно перепоручить, дав четкие указания сотруднику».

 Ошибка № 5: проблемы в управлении персоналом 

    Работа управленца оценивается по результатам, которые демонстрируют продавцы, находящиеся у него в подчинении. Чтобы работа была успешной, директору магазина нужно грамотно управлять своим персоналом. 

    «Часто управленцы ошибочно считают своих продавцов сильными, хотя план продаж они не выполняют. И когда начинаешь разбираться, почему управленец сделал такой вывод, понимаешь, что при нем продавцы демонстрируют свои навыки успешно, а в его отсутствие занимаются неизвестно чем. Отсюда и низкие показатели. Одна из главных задач руководителя при организации работы продавцов — передать им веру в продаваемый продукт, надежность и стабильность компании в целом и в себя. Кроме того, управленец должен грамотно составлять график работы продавцов. Здесь важно хорошо знать возможности своего торгового персонала, учитывать их эмоциональную сферу и пиковый трафик, чтобы смена отработала максимально эффективно. 

   Тема управления персоналом магазина всегда актуальна. Возможно, именно поэтому наш тренинг пользуется большим спросом. В рамках обучения мы рассказываем, как повысить эффективность работы руководителя, как развить навыки управления процессом продаж с точки зрения ключевых коммерческих показателей магазина (конверсии, комплексности и суммы среднего чека) путем воздействия на мотивацию и эмоциональную сферу людей», — говорит Юлия Вешнякова. 

director 4

Ошибка № 6: разговор с продавцами на разных языках 

    Важный пункт успешной работы магазина — налаженный диалог управленца с торговым персоналом. Чтобы детализировать продавцам коммерческие задачи и цели, а также мотивировать их на работу нематериальным способом, необходимо говорить с ними на одном языке. Обычно, получая план продаж, директор просто озвучивает продавцам сумму, которую те должны принести в кассу. Когда работник слышит эти цифры, он в большинстве случаев воспринимает задачу как невыполнимую, что негативно влияет на его мотивацию. Вот мнение гендиректора компании «Академия Розничных Технологий»: 

   «Важно понимать, что продавцы плохо оперируют цифрами. Они продают вещи и лучше всего оперируют именно их количеством. Здесь задача управленца заключается в том, чтобы донести до продавца сумму плана продаж посредством количества вещей. То есть деньги необходимо разделить на число вещей, причем в итоге должны получиться не какие-то разрозненные наименования, а логичные комплекты. Например, сейчас клиенты будут покупать что-то на весну в низком и высоком ценовых сегментах: куртки, пальто, трикотажные изделия, юбки, брюки, платья… Управленец формирует гардероб для одного клиента, а потом подсчитывает, сколько полных образов сотрудник должен продать клиентам за день. Обычно это три-четыре образа, что уже кажется продавцу вполне осуществимым». 

Ошибка № 7: проблемы в подборе и адаптации новых сотрудников 

   Бывает так, что HR проводит собеседование и сразу отправляет в магазин потенциального сотрудника на пробный рабочий день. Задача директора — оценить его навыки и в случае успеха принять на работу. Часто управленцы не могут закрыть вакансию, несмотря на то что отдел кадров присылает большое количество кандидатур. В чем причина?

    «Управленцы говорят, что люди просто не доходят или не отличаются хорошими навыками продаж. Сотрудничая с розничной компанией, однажды я решила проверить, что происходит с теми, кто все-таки дошел, и так ли все плохо на самом деле. Зайдя в магазин, директора я не застала на месте — она уехала решать административные вопросы, делегировав задачу по оценке новичка работающей в смене сотруднице. В отсутствие директора происходило следующее: если новый кандидат оказывался сильным, продавец рассказывала ему небылицы о плохом состоянии компании, и новичок просто сбегал. Потом, отчитываясь перед управленцем, продавец говорила, что кандидат ушел, не проработав и полдня, без каких-либо объяснений. 

    Другая ошибка — это когда директор на месте, но при этом совершенно не обращает внимания на нового потенциального сотрудника, занимаясь рутинными административными делами. Была ситуация, когда я зашла в магазин и увидела совершенно растерянную, явно плохо себя чувствующую девушку. Выяснилось, что она новенькая и это для нее пробный рабочий день, но ее никто не ввел в курс дел: когда и где она может перекусить, может ли выйти в туалет, до какого часа она должна тут находиться, как будут оценивать ее работу и как узнать, подходит она или нет. Директор ей ничего не объяснила, посчитав, что за нее все уже сделал HR. Но это работа директора магазина, а не сотрудника отдела кадров. Профессиональный управленец должен выделять несколько дней в неделю на просмотр новых сотрудников и всегда уделять внимание новым кандидатам лично», — говорит Юлия Вешнякова. 

DIRECTOR 6

    Итог 

Перечисленные выше ошибки можно назвать ключевыми и часто встречающимися среди руководящего персонала модного магазина. Конечно, проблем может быть больше, но эти пункты являются основными, и зачастую именно они генерируют больше всего негативных последствий для розничного бизнеса. Подводя итог, еще раз отметим, что хороший руководитель — не тот, кто сам много работает, а тот, кто может организовать людей для достижения поставленных целей. Он должен правильно расставлять приоритеты, умело обращаться с документацией, грамотно оперировать цифрами и анализировать показатели, принимать решения и действовать, находить общий язык с продавцами, уметь доносить им необходимую информацию и не перекладывать управленческую работу на других сотрудников. «Успешный менеджер должен уметь ставить цели и задачи команде магазина, контролировать сроки и эффективность их выполнения. Обучать и развивать коллектив магазина, определять потребности в обучении и развитии. Менеджер также должен помнить, что он ежедневно находится на сцене. Люди наблюдают за ним: каждый его поступок и каждое его слово — сигнал для подчиненных. Эти сигналы и влияют на результаты работы», — заключает Юлия Вешнякова. 


Материал процитирован с сайта консалтингового агентства 
«Академия Розничных Технологий» 
www.art-rb.ru 


«Академия Розничных Технологий» предлагаем владельцам и руководителям fashion-компаний широкий спектр услуг от финансового планирования и бюджетирования закупок до разработки архитектурного проекта.  


+7 (495) 648-49-93 
info@art-rb.ru


<---Назад к обзору статей